Minggu, 13 Maret 2011

Evaluasi Peluang Usaha Baru

Penetapan Kelayakan Usaha Baru
Banyak dana telah dikeluarkan didalam memulai usaha baru dan juga yang mengalami kebangkrutan dalam satu atau dua tahun. Salah satu faktor yang menyebabkan kegagalan usaha baru adalah kendali wirausahawan
Alasan utama kegagalan usaha baru adalah :
1.  Pengetahuan pasar yang tidak memadai
2.  Kinerja produk yang salah
3.  Usaha pemasaran dan penjualan yang tidak efektif
4.  Tidak disadarinya tekanan persaingan
5.  Keusangan produk yang terlalu cepat
6.  Waktu memulai usaha baru yang tidak tepat
7.  Kapitalisasi yang tidak memadai, pengeluaran operasi yang tidak diprediksi, investasi yang berlebih-lebihan pada asset tetap, dan kesulitan keuangan yang berkaitan

Analisa Kelayakan Teknis 
Dua langkah penting didalam proses analisa kelayakan teknis:
1.  Identifikasi spesifikasi teknis penting
·         Desain fungsional dari produk dan daya tarik penampilanya
·         Fleksibelitas
·         Daya tahan bahan baku produk
·         Bisa diandalkan
·         Keamanan produk
·         Daya guna yang bisa diterima
·         Kemudahan dan biaya pemeliharaan yang rendah
·         Standarisasi melalui dihilangkannya suku cadang yang tidak perlu
·         Kemudahan untuk diproduksi dan diproses
·         Kemudahan untuk ditangani

2.  Uji coba produk atau jasa untuk menemukan apakah ia memenuhi spesifikasi kinerja
·  Pengembangan dan uji coba produk termasuk juga studi rekayasa, uji laboratorium, evaluasi bahan baku alternatif dan fabrikasi model dan prototype untuk uji lapangan.
·  Untuk setiap tahap pengujian hasil negatif dan positif harus ditimbang dan dilakukan penyasuaian yang perlu.

Penilaian Peluang-Peluang Pasar
Tujuan dari pemasaran adalah memenuhi permintaan pelanggan.
Riset Pasar adalah pengumpulan, pencatatan dan analisis secara sistematis, atas informasi yang berkaitan dengan pemasaran dan jasa.
Riset pasar dapat membantu :
1.  Menemukan pasar yang menguntungkan
2.  Memilih produk yang dapat dijual
3.  Menentukan perubahan dalam perilaku konsumen
4.  Meningkatkan teknik-teknik pemasaran yang lebih baik
5.  Merencanakan sasaran yang realistik
Tiga aspek utama bagi riset pasar adalah :
1.  Penelitian potensi pasar dan identifikasi pelanggan (pemakai) potensial
2.  Analisa seberapa besar perusahaan baru tersebut bisa memanfaatkan potensi pasar
3.  Penentuan peluang nyata pasar dan resiko-resiko melalui uji coba pasar

Analisa Potensi Pasar
Penelitian mengenai potensi pasar bagi usaha baru mungkin melibatkan penilaian subyektif dan pribadi; tidak selalu ilmiah

Identifikasi Pasar Potensial
Pasar potensi adalah ungkapan mengenai peluang penjualan maksimum untuk produk atau jasa tertentu selama periode waktu yang ditentukan (misal: 1 tahun)
Langkah-langkah untuk mengidentifikasi dan mengestimasi potensi pasar adalah sbb :
1.  Identifikasi pemakai akhir tertentu dari produk atau jasa
2.  Identifikasi segmen pasar pokok, yaitu, kategori pelanggan yang relatif homogen
3.  Menemukan atau memperkirakan volume pembelian potensial dalam tiap-tiap segmen pasar dan volume total dari semua segmen
Jawaban bagi pertanyaan berikut ini akan memudahkan perusahaan untuk mengidentifikasi pemakai potensial :
   Siapa yang merupakan pembeli potensial dari produk?
   Dimanakah pemakai potensial bertempat?
  Mengapa pelanggan potensial ingin membeli produk ini? Apa kebiasaan membeli mereka? Seberapa sering mereka membeli produk ini? Berapa jumlah rata-rata tiap pesanan?
   Berapa jumlah total permintaan produk ini? Berapa jumlah rata-rata tiap pesanan?
   Berapa jumlah total permintaan produk ini setiap bulannya atau setiap tahunnya?
   Bagaimana siklus permintaan?
   Bagaimana potensi pertumbuhan dari pasar ini?

Analisa Kelayakan Finansial
Adalah landasan untuk menentukan sumber daya finansial yang diperlukan untuk tingkat kegiatan tertentu dan laba yang bisa diharapkan
Langkah-langkah dalam analisa kelayakan finansial :
   Analisa semua kewajiban finansial dan kebutuhan pengeluaran secara mendetail
   Proyeksi sumber daya finansial yang tersedia dan dana-dana yang akan dihasilkan dalam operasi perusahaan
   Penting untuk menentukan secara sistematis aliran masuk, aliran keluar operasional yang diantisipasi dan aliran kas netto untuk periode waktu tertentu
   Apakah ia akan menghasilkan pengembalian pada modal yang diinvestasikan yang memuaskan

Penilaian Kemampuan Organisasional
Setiap bisnis usaha membutuhkan orang-orang dengan berbagai jenis keterampilan dan bakat untuk bekerja sama mencapai tujuan organisasional.
Dalam penilaian ini dilakukan :
   Penentuan kebutuhan personalia dan perancangan struktur organisasi awal
   Perbandingan kebutuhan dan ketersediaan personalia

Kamis, 10 Maret 2011

Pembiayaan Usaha Yang Berkembang

Masalah-Masalah dalam Pencarian Modal
Beberapa masalah yang sering ditemui dalam pencarian modal antara lain:
1.       Kurangnya ketajaman bisnis (misal : tidak jeli melihat peluang, tidak dapat mengadaptasi masalah dengan baik)
2.       Kurangnya pengalaman bisnis
3.       Harus dapat mengidentifikasi lebih dahulu kebutuhan modal (baik secara finansial maupun berupa mesin)
4.       Harus ada proyeksi laba dan proyeksi mengenai tingkat pengembalian investasi
5.       Harus ada identifikasi tujuan dari penggunaan modal usaha
Masalah yang berkaitan dengan kesulitan yang biasanya dihadapi wirausahawan antara lain:
1.       Kinerja atau konsep perusahaan yang meragukan
2.       Kegagalan perusahaan untuk menindaklanjuti
3.       Kurangnya pengalaman dan ketajaman bisnis
4.       Preferensi dari pemodal
5.       Kurangnya hubungan dengan sumber-sumber modal


Pembiayaan Bisnis
Harus dilakukan identifikasi usaha yang akan dijalankan
Melakukan identifikasi sumber pembiayaan yaitu
1.       Internal (modal perusahaan)
2.       Eksternal (investor, kredit bank)
Menetapkan prioritas bisnis
Tiga tahap pendanaan pengembangan bisnis:
a)      Pendanaan tahap awal
b)      Pendanaan ekspansi atau perkembangan
c)      Pembiayaan akuisisi dan leveraged buyouts


Penentuan Hubungan Finansial Perusahaan
Lakukan identifikasi awal, berapa jumlah modal yang dibutuhkan
Harus ada perencanaan finansial :
1.       Perencanaan likuiditas (dipusatkan pada perencanaan aliran kas perusahaan)
2.       Perencanaan laba (proyeksi perolehan laba)
Ada beberapa cara untuk memproyeksikan kebutuhan kas :
1.       Proyeksi laporan laba/rugi
2.       Proyeksi laporan neraca
3.       Proyeksi arus kas
4.       Ringkasan tentang kebutuhan dan penggunaan kas


Analisa Pulang Pokok
Pengertian: merupakan suatu teknik untuk menentukan volume penjualan yang harus dicapai, agar tercapai posisi impas / pulang pokok (perusahaan tidak mendapat laba tapi juga tidak menderita rugi)
Analisa Pulang Pokok adalah proses menghasilkan informasi yang mengikhtisarkan berbagai tingkat keuntungan dan kerugian yang berkaitan dengan berbagai tingkat produksi
Unsur dasar analisa pulang pokok :
1.       Biaya tetap
2.       Biaya variabel
3.       Biaya total
4.       Pendapatan total
5.       Keuntungan
6.       Kerugian
7.       Titik pulang pokok


Rumus perhitungan impas :
a.  Dalam satuan unit terjual
= biaya tetap / (harga @ – biaya variabel @)
b.  Dalam rupiah penjualan :
= biaya tetap / 1 – (biaya variabel @ / harga @)


Mencari Sumber Modal Usaha
Dilakukan lebih dulu penilaian terhadap kelayakan usaha
Pencarian sumber modal berasal dari :
1.       Modal perusahaan
2.       Modal patungan (perusahaan dengan investor)
3.       Modal dari investor
4.       Modal pinjaman dari bank
Wirausahawan mempunyai akses pada dua katagori keuangan yaitu : pribadi dan masyarakat


Hubungan dengan Pemodal
1)      Harus ada struktur kesepakatan antara perusahaan dengan pemodal
2)      Membina hubungan jangka pendek maupun jangka panjang
3)      Melaksanakan tanggung jawab dengan baik, terutama dalam penyelesaian / pengembalian modal


Penilaian Perusahaan
Perlu dilakukan penilaian terhadap kinerja manajemen termasuk kepada seluruh anggota perusahaan
Penilaian hasil usaha dengan melakukan evaluasi pada laporan perusahaan, seperti :
1.       Laporan laba / rugi
2.       Laporan neraca
3.       Laporan perubahan modal
4.       Laporan arus kas
Melakukan evaluasi eksternal (melalui angket/kuis), bagaimana tanggapan masyarakat terhadap perusahaan

Selasa, 08 Maret 2011

Identifikasi Peluang Usaha Baru

Orientasi Eksternal dan Internal
Keingintahuan dan minat pada apa yang terjadi di dunia merangsang orientasi Eksternal
Orientasi internal merangsang penggunaan sumber daya - sumber daya pribadi untuk mengidentifikasi peluang venture baru.

Orientasi Eksternal didapat dari :
  1. Konsumen:kita bisa mendapatkan ide usaha baru dari [calon] konsumen, yaitu dengan mencoba memenuhi kebutuhan mereka yang mungkin belum terpenuhi oleh produk/jasa yang telah ada. Misalnya: kita tahu bahwa konsumen menginginkan adanya jasa pendidikan untuk anak-anak yang dibuat secara customize [khusus], maka kita bisa menawarkan produk jasa bimbingan untuk sistem home schooling
  2. Perusahaan yang telah ada:kita bisa melakukan pengamatan terhadap usaha-usaha yang kira-kira bisa diterima oleh pasar dan melakukan modifikasi atas usaha tersebut sehingga punya keunggulan yang lebih. Misalnya: kita tahu bahwa batik ternyata sedang digemari oleh masyarakat, maka kita bisa membuka usaha toko atau produsen batik, tetapi dengan penambahan value tertentu [misalnya merek atau rancangan yang menarik]. Perlu diingat, meskipun kita seakan-akan mencontoh dari usaha yang telah ada, kita tetap harus tunduk dengan aturan yang berlaku, misalnya aturan tentang hak paten dll.
  3. Saluran distribusi:kita juga bisa mendapatkan ide usaha/produk baru dari saluran distribusi karena merekalah yang langsung berhubungan dengan konsumen sehingga biasanya lebih paham tentang keinginan konsumen. Misalnya: saat ini kita sudah memproduksi donat yang dititipkan ke warung-warung [warung di sini termasuk saluran distribusi], maka kita bisa meminta masukan dari si pemilik warung, kira-kira jenis jajanan apalagi yang disukai oleh konsumen
  4. Pemerintah:ide usaha bisa di dapat dari berbagai macam peraturan yang dikeluarkan oleh pemerintah. Misalnya: pemerintah mengeluarkan larangan ekspor rotan mentah, maka kita bisa mendirikan usaha pengolahan rotan
  5. Penelitian dan pengembangan:ide usaha baru seringkali didapat dari hasil penelitian dan pengembangan yang berhasil menemukan produk baru. Misalnya: kita berhasil menemukan cara untuk membuat brownies yang enak dari ampas tahu, maka kita bisa mengembangkan penemuan tersebut sebagai usaha baru



Orientasi Internal didapat dari :
Penggunaan sumberdaya pribadi: kita bisa melihat apa ada sumberdaya yang telah kita miliki yang kira-kira bisa kita manfaatkan sebagai usaha baru. Misalnya: kita hobi dan memiliki banyak koleksi komik, maka kita bisa mencoba membuka usaha penyewaan komik
Tiga Tahap penggunaan sumber daya – sumber daya internal yaitu :
1.  Analisa konsep hingga bisa terdefinisi dengan jelas, termasuk penguraian masalah yang perlu dipecahkan
2.  Penggunaan daya ingat untuk menemukan kesamaan dan unsur-unsur yang nampaknya berhubungan dengan konsep dan masalah-masalahnya
3.  Rekombinasi unsur-unsur tersebut dengan cara baru dan bermanfaat untuk memecahkan masalah-masalah dan membuat konsep dasar bisa dipraktekkan
Proses inovasi :
1.  Wirausahawan melihat adanya kebutuhan
2.  Mengumpulkan data dan mendefinisikan konsep-konsep
3.  Menguraikan masalah-masalah
4.  Menggunakan daya ingat untuk mencari kesamaan
5.  Menemukan kesamaan dan gagasan yang berhubungan
6.  Melihat bagaimana menggabungkan kesamaan dan gagasan yang berhubungan 
7.  Mencari pemecahan sementara
8.  Meneliti pemecahan dengan hati-hati
9.  Bergerak terus jika semuanya baik
10. Mencapai keberhasilan



Sumber Gagasan Bagi Produk dan Jasa Baru :
Pencarian bermacam-macam gagasan yang menjanjikan merupakan titik pangkal dalam proses pengembangan produk baru. Penggalian gagasan terentang mulai dari perbaikan tambahan atas produk yang ada sekarang sampai ke produk yang sama sekali baru bagi pasar dunia.
Sumber Gagasan
Titik awal sebuah program produk baru yang efektif di segenap penjuru dunia adalahsebuah sistem informasi yang menggali ide produk baru dari semua sumber yang secarapotensial berguna, dan menyalurkan ide tersebut ke dalam penyaringan yang relevan danpusat-pusat keputusan di dalam organisasi.
Tujuannya adalah membuat suatu pemunculan gagasan dan program evaluasi yangmemenuhi kebutuhan perusahaan. Bagi sebagian besar perusahaan, program pencarianide kemungkinan akan ditujukan dalam rentang produk dan keterlibatan pasar yang konsisten dengan misi dan tujuan korporat dan strategi unit bisnis.
·         Pelanggan
Konsep pemasaran menyatakan bahwa kebutuhan dan keinginan pelangganmerupakan tempat logis untuk memulai pencarian gagasan produk baru.Perusahaan-perusahaan teknis dapat mempelajari banyak hal dengan mengkajipara pelanggan utama mereka.
·         Eksportir
Perusahaan yang terjun di pasar internasional hanya melalui eksporberkepentingan dengan ide-ide dari pasar asingnya, tetapi perusahaan secara fisiktidak hadir di sana. Para distributor dapat dihitung sebagai bagian dari jaringaninteljen perusahaan.
·         Manajemen Puncak
Manajemen puncak dapat pula menjadi sumber gagasan produk baru. Beberapapimpinan perusahaan mengemban tanggung jawab pribadi atas inovasi teknologisdi dalam perusahaan mereka.
·         Licensees
Pemegang lisensi adalah pihak independen yang terikat untuk membayar royaltiatas apa yang mereka produksi dan jual, tetapi biasanya tidak terikat kerja samadalam cara lainnya.
·         Usaha Patungan
Ancangan usaha patungan untuk pasar asing memberikan suara manajemenperusahaan internasional di dalam perusahaan lokal. Jika mitra nasionalmempunyai ekuitas yang signifikan dalam usaha patungan, mitra tersebut akanmemiliki kepentingan dalam mengklaim, atau paling tidak memiliki bersama, idedan pengembangan produk baru.
·         Anak Perusahaan
Satu-satunya keterbatasan menggunakan anak perusahaan asing sebagai bagiandari perencanaan produk terletak dalam ukuran anak perusahaan tersebut dandalam organisasi internasional perusahaan.
·         Pesaing
Perusahaan dapat mencari ide produk yang baikdengan mempelajari produk danjasa pesaingnya. Mereka dapat mempelajari dari para distributor, pemasok, danperwakilan penjualan, apa yang dilakukan oleh kempetitornya.
·         Departemen Produk Baru Internasional
Salah satu ancangan untuk mencari jalan keluar dari masalah tingginya volumearus informasi yang dibutuhkan guna mengamati secara memadai peluang produkbaru, dan selanjutnya menyaring peluang-peluang ini guna mengidentifikasicalon-calon yang akan diselidiki lebih jauh adalah departemen produk baru dikantor pusat.



Proses Perencanaan dan Pengembangan Produk :
• Tahap Gagasan
Proses pengembangan produk baru berawal dari pencarian ide. Ide produk baru dapat berasal dari sejumlah sumber, misalnya departemen riset dan pengembangan, konsumen, ilmuwan, pesaing, karyawan (terutama wiraniaga), anggota saluran distribusi (distributor), dan manajemen puncak. Biasanya gagasan yang muncul dari sisi teknologi pemisahaan cenderung akan dirunuskan dalam technological terms (misalnya, gagasan mobil baru didasarkan pada desain yang diperbaiki untuk aerodinamis) atau karakteristik fisik (seperti ponsel baru yang lebih ringan dan kecil). Bila gagasan berasal dari konsumen atau distributor, kecenderungannya adalah bahwa ide tersebut dijabarkan dalam konteks manfaat pemecahan masalah (misalnya, koper atau tas yang dapat mudah dimasukkan ke dalam overhead compartment di pesawat). Oleh sebab itu, konsep produk baru harus dinyatakan dalam dua aspek: (1) spesifikasi manfaat yang bakal diterima oleh para pelanggan potensial; dan (2) definisi atribut fisik atau teknologi yang dapat menghasilkan manfaat-manfaat tersebut.

• Tahap Konsep
Tahap penyaringan ide terdiri atas sejumlah aktivitas yang dirancang untuk mengevaluasi suatu konsep produk baru. Konsekuensinya, akan ada banyak konsep baru yang dieliminasi dalam tahap ini. Setidaknya, informasi yang diperoleh dalam tahap penyaringan dapat membantu pihak manajamen untuk: (1) memproyeksikan tingkat permintaan potensial, (2) mengidentifikasi peluang keberhasilan produk, dan (3) memperkitakan tingkat kanibalisasi. Kegiatan-kegiatan penyaringan dapat meliputi studi potensi pasar (market potensial studies), pengujian konsep (concept test), dan model skoring (scoring model).

• Tahap Pengembangan Produk
Ide-ide yang menarik harus disempurnakan menjadi konsep produk yang dapat diuji. Ada perbedaan antara ide produk, konsep produk, dan citra produk. Yang dinamakan ide produk adalah produk yang mungkin ditawarkan perusahaan ke pasar. Konsep produk merupakan versi yang lebih rinci dari suatu ide yang dinyatakan dalam istilah yang dimengerti konsumen. Sedangkan citra produk ialah gambaran khusus yang diperoleh konsumen mengenai produk yang masih potensial ataupun yang sudah aktual.
Pengembangan produk merupakan upaya teknis yang mengubah suatu konsep menjadi produk nyata (working product). Dalam hal ini terdapat tiga kegiatan utama yang saling berkaitan:
a. Pengembangan arsitektur produk (product architecture) yang merupakan spesifikasi bagian-bagian, komponen, rakitan, dan teknologi serta keterkaitannya yang menghasilkan fungsi sesuai dengan apa yang diinginkan. Jadi, arsitektur produk merupakan rencana dasar yang memastikan bahwa konsep produk bakal diimplementasikan.
b. Aplikasi desain industri (industrial design), yaitu proses menciptakan dan mengembangkan spesifikasi produk yang dapat mengoptimalkan fungsi, nilai, dan tampilan produk. Aktivitas ini biasanya dilakukan para perancang profesional yang bekerja dalam tim lintas fungsional.
c. Penilaian atas persyaratan/kebutuhan manufaktur dan uji kinerja yang selanjutnya bermanfaat untuk memperoleh informasi berkenaan dengan keputusan penetapan harga dan biaya pemasaran lainnya.

• Tahap Uji Pemasaran
Tujuan tahap ini adalah untuk:
1.  memberikan penilaian yang lebih rinci mengenai peluang sukses produk baru,
2.  mengidentifikasi penyesuaian-penyesuaian akhir yang dibutuhkan untuk produk, dan
3.  menetapkan elemen-elemen penting dalam program pemasaran yang akan digunakan untuk memperkenalkan produk di pasar. Secara garis besar, terdapat 4 kegiatan dalam pengujian pasar/ produk:
a.  Pengujian teknis
(technical testing) dengan cara membuat prototipe yang merupakan approximation produk akhir. Pengujian kinerja produk prototipe dapat memberikan sejumlah informasi penting mengenai:
Usia pajang produk (product shelf life)
Tingkat keusangan produk
Masalah yang timbul akibat penggunaan atau konsumsi yang tidak semestinya
Potensi kerusakan yang membutuhkan penggantian
Jadwal pemeliharaan yang tepat.
Masing-masing jenis informasi tersebut dapat memiliki dampak biaya pada pemasaran produk. Sebagai contoh estimasi usia pajang produk dapat mempengaruhi frekuensi dan biaya pengiriman. Kemungkinan timbulnya masalah pemakaian yang signifikan dapat mengakibatkan diperlukannya tambahan informasi periklanan, labeling, atau point-of-sale.
b.  Pengujian preferensi dan kepuasan (preference and satisfaction testing) yang digunakan untuk menetapkan elemen-elemen yang akan dirancang dalam rencana pemasaran dan untuk membuat ramalan penjualan awal dari produk baru. Secara umum ada dua cara utama untuk keperluan tipe pengujian ini. Pendekatan pertama adalah meminta konsumen untuk memakai suatu produk selama jangka waktu tertentu, lalu kemudian mereka diminta untuk menjawab sejumlah pertanyaan berkaitan dengan preferensi dan kepuasan mereka. Pendekatan kedua adalah melakukan “blind test” sedemikian rupa sehingga konsumen membandingkan berbagai alternatif produk tanpa, mengetahui nama merek atau produsennya. Pada dasamya, pengujian preferensi dan kepuasan memberikan sejumlah manfaat pokok, di antaranya:
* Uji preferensi aktual dan uji teknis dapat memberikan dasar klaim yang obyektif untuk keperluan promosi, terutama jika perusahaan ingin menampilkan superioritas dalam hal persepsi pelanggan terhadap keunggulan spesifik pada produk perusahaan dibandingkan pesaing.
*Estimasi tingkat pembelian ulang sangat penting dalam memperkirakan pangsa pasar jangka panjang. Hasil yang kurang bagus dalam uji ini dapat berdampak pada dibatalkannya peluncuran produk atau perancangan ulang produk baru.
* Kendati penerimaan pasar terhadap produk baru ditentukan oleh semua komponen program pemasaran, namun berbagai kasus menunjukkan bahwa skor yang tinggi padadimensi kinerja produk mengindikasikan bahwa ide produk bersangkutan sebaiknya dilanjutkan pada tahap pengembangan produk baru selanjutnya.
*Uji preferensi biasanya memberikan signal awal terbaik atas kemungkinan terjadinya kanibalisasi produk.
c.  Pengujian pasar simulasi (simulated test markets atau laboratory test markets), merupakan prosedur riset pemasaran yang dirancang untuk memberikan gambaran yang cepat dan murah mengenai pangsa pasar yang dapat diharapkan dari produk baru. Beberapa model yang dapat digunakan adalah BASES, ASSESSOR, LITMUS, dan DESIGNOR.
d. Pengujian pasar (test markets) Dalam uji pasar, perusahaan menawarkan suatu produk untuk dijual di wilayah pasar yang terbatas yang sedapat mungkin mewakili keseluruhan pasar di mana produk tersebut nantinya akan dijual.
Secara prinsip, ada perbedaan signifikan antara metode pengujian pasar untuk produk konsumen (consumer goods) dan produk bisnis/industrial (business goods). Dalam pengujian produk konsumen, perusahaan berusaha mengestimasi empat variabel, yaitu percobaan produk (product trial), pengulangan pembelian pertama (first repeat), adopsi produk, dan frekuensi pembelian. Tentu saja perusahaan mengharapkan bahwa semua variabel tersebut menunjukkan tingkat yang tinggi. Metode pokok untuk menguji pasar produk konsumen, mulai dari yang paling murah hingga yang paling mahal, berturut-turut adalah:
(1) Sales-Wave Research
Dalam metode ini, konsumen yang pada mulanya mencoba suatu produk secara gratis ditawarka kembali produk tersebut, atau produk pesaing, dengan harga yang sedikit diturunkan (lebih murah). Mereka mungkin ditawari produk tersebut sebanyak tiga sampai lima kali (gelombang penjualan = sales waves), kemudian pemisahaan memperhatikan berapa kali konsumen tersebut memilih produk perusahaan dan tingkat kepuasan mereka. Metode ini juga meliputi usaha mempresentasikan kepada konsumen satu atau beberapa konsep iklan dalam bentuk kasarnya untuk mengamati dampaknya terhadap pembelian ulang.
(2) Simulated Test Marketing
Metode ini membutuhkan 30 sampai 40 pembeli yang qualified di pusat pertokoan atau tempat lainnya. Perusahaan menanyakan beberapa hal kepada mereka, berkaitan dengan preferensi dan awareness mereka terhadap merek-merek pada jenis produk tertentu. Mereka dapat saja diundang untuk menyaksikan pertunjukan iklan singkat, termasuk yang sudah terkenal maupun yang masih baru. Dalam penayangan tersebut disisipkan iklan produk baru. Kemudian konsumen diberi sejumlah uang dan diminta untuk datang ke toko khusus di mana mereka dapat membelanjakan uang tersebut sesuai kebumhan masing-masing. Meskipun mereka tidak membeli merek baru yang diteliti, mereka tetap diberikan sampel gratis merek tersebut.Perusahaan lalu mengamati jumlah konsumen yang membeli merek baru tersebut dan merek pesaing. Data ini memberikan gambaran mengenai efektivitas iklan mereka terhadap iklan pesaing. Konsumen kemudian diminta mengungkapkan alasan-alasan mereka untuk membeli atau tidak membeli. Beberapa minggu kemudian mereka diwawancarai kembali melalui telepon untuk menentukan sikap mereka terhadap produk tersebut, penggunaannya, kepuasannya, dan minat untuk membeli kembali, serta ditawari kesempatan untuk membeli kembali produk tersebut.
(3) Controlled Test Marketing
Beberapa perusahaan riset menangani berbagai toko partisipan yang akan menjual produk-produk baru dengan imbalan tertentu. Perusahaan yang menghasilkan produk baru menentukan jumlah toko dan lokasi pengujian produknya. Kemudian perusahaan riset mengirimkan produk baru tersebut ke tokotoko bersangkutan clan mengendalikan penempatannya pada rak pajangan, jumlah pajangan, serta promosi pembelian dan harga sesuai kesepakatan. Hasil penjualan dapat dilacak dengan menggunakan scanner elektronik. Perusahaan dapat mengevaluasi pengaruh Tdan lokal clan promosi selama pengujian.
Controlled test marketing memungkinkan perusahaan untuk menguji pengaruh faktor-faktor dalam toko (in-store factors) dan iklan terbatas pada perilaku pembelian konsumen tanpa melibatkan konsumen secara langsung. Suatu sampel konsumen kemudian diwawancarai untuk memperoleh kesan mereka terhadap, produk tersebut. Perusahaan tidak harus menggunakan wiraniaga mereka sendiri, memberi potongan penjualan, atau `membeli jaringan distribusi. Sebaliknya, metode ini tidak memberikan informasi mengenai cara membujuk distributor agar bersedia menjual produk baru perusahaan.
(4) Test Markets
Uji pasar merupakan cara utama dalam menguji produk konsumen baru dalam situasi yang sama dengan yang akan dihadapi dalam peluncuran produk bersangkutan. Perusahaan biasanya bekerja sama dengan perusahaan riset untuk menentukan kota-kota di mana wiraniaga perusahaan akan mencoba membujuk para distributor agar menjual produk tersebut dan menempatkannya dalam rak pajangan mereka. Perusahaan melakuan periklanan dan promosi sama seperti yang akan dilakukan dalam pemasaran secara nasional. Biaya yang dibutuhkan akan sangat tergantung pada jumlah kota, lama pengujian, dan jumlah data yang ingin dikumpulkan perusahaan.
Melalui uji pasar akan diperoleh beberapa manfaat, di antaranya memberikan prediksi yang lebih dapat diandalkan mengenai penjualan di masa depan; pengujian awal atas rencana pemasaran; perusahaan dapat mengetahui kekurangan yang ada pada produk. Perusahaan memperoleh gambaran atas berbagai masalah potensial dalam jaringan distribusi; dan perusahaan memperoleh pemahaman lebih baik atas perilaku berbagai segmen pasar.
Sementara itu, produk bisnis juga memperoleh manfaat dari uji pasar, di mana pengujiannya bervariasi tergantung jenis barangnya. Barang-barang industri yang mahal dan menggunakan teknologi baru biasanya menjalani pengujian Alpha dan Beta. Pengujian Alpha merupakan pengujian produk untuk mengukur dan meningkatkan kinerja, keandalan, rancangan, dan biaya operasi produk. Jika hasilnya baik, perusahaan akan melanjutkan dengan pengujian Beta dengan mengundang para pengguna potensial agar dapat melakukan pengujian secara, rahasia di tempat mereka sendiri.
Metode uji pasar lainnya adalah dengan memperkenalkan produk bisnis baru tersebut dalam pameran dagang. Selain itu, produk baru industrial dapat pula diuji di tempat pajangan distributor dan dealer. Cara lain yang juga dapat ditempuh adalah uji pemasaran. di mana perusahaan menghasilkan pasokan produk dalam jumlah terbatas dan menyerahkannya kepada wiraniaganya untuk menjualnya di daerah geografis yang terbatas dengan dukungan promosi, katalog tercetak, dan sebagainya. Melalui cara ini, manajemen dapat mempelajari apa yang mungkin terjadi dalam pemasaran berskala penuh dan menyajikan informasi yang lebih lengkap untuk memutuskan komersialisasi produk tersebut.

• Tahap Komersialisasi
Tahap komersialisasi menyangkut perencanaan dan pelaksanaan strategi peluncuran (launching strategy) produk baru ke pasar. Pada prinsipnya, ada 3 komponen strategi peluncuran produk baru, yaitu:
Penentuan timing introduksi produk baru. Timing peluncuran produk baru merupakan aspek krusial, baik dari sudut pandang permintaan pelanggan maupun kompetisi. Dalam hal permintaan pelanggan, misalnya, ada tingkat musiman (seasonality) tertentu dalam kategori produk spesifik. Contohnya, penjualan sarung cenderung mencapai puncaknya saat menjelang Lebaran. Penjualan alat tulis dan buku teks biasanya sangat tinggi pada permulaan tahun ajaran baru dan menjelang ujian. Oleh sebab itu, sebaiknya produk baru diperkenalkan menjelang periode permintaan puncak. Bintang film, sutra-dara dan sekaligus produser kondang Jackie Chan biasanya meluncurkan film barunya menjelang tahun baru Imlek, karena saat itu penonton bioskop di kalangan etnis Tionghoa sangat besar. Sementara itu, dalam perspektif kompetisi, apabila diferensiasi produk relatif rendah, maka keputusan untuk secepat mungkin memasuki pasar merupakan pilihan strategik. Pionir
cenderung memperoleh keunggulan dalam hal consumer awareness dan pangsa pasar dalam kasus tersebut.


Produk Yang Sesuai Untuk Perusahaan Kecil
Berikut ini beberapa hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan kecil untuk penciptaan suatu produk :
o   Untuk pemilihan produk, perusahaan harus memperhatikan pada sumber daya uang, tenaga kerja dan fasilitas yang dimiliki
o   Pemilihan segmen pasar yang memungkinkan
o   Untuk produk atau proses yang disuplai kepada perusahaan lain hendaknya sangat kecil volumenya sehingga tidak menarik minat para pelanggannya untuk memproduksinya sendiri
o   Tingginya nilai tambah. Keuntungan harus lebih besar dari biaya
o   Rentang waktu yang diperlukan untuk penyelesaian produk atau proses



Arti Penting Orientasi Pemasaran
o   Penyebab gagalnya bisnis kecil adalah kurangnya penjualan dan kurangnya daya saing
o      Wirausahawan harus berorientasi konsumen



Matriks Produk – Pasar
5 langkah untuk merumuskan tujuan bauran produk – pasar :
•Pemeriksaan kecenderungan penting dalam lingkungan bisnis dari daerah produk – pasar
·   Pemeriksaan kecenderungan pertumbuhan dan kecenderungan keuntungan
·   Pemisahan bidang produk – pasar yang akan menarik ke depan maupun daerah yang akan tertarik
·   Pertimbangan mengenai kebutuhan atau diperlukannya tambahan produk atau daerah pasaran baru pada bauran
·   Derivasi profil bauran produk – pasar optimum namun realistis didasarkan pada kesimpulan yang dicapai pada langkah 1 sampai 4



Kegagalan Didalam Memilih Peluang Bisnis Baru
1.  Kurangnya obyektivitas
2.  Kurangnya kedekatan dengan pasar
3.  Pemahaman kebutuhan teknis yang tidak memadai
4.  Diabaikannya kebutuhan finansial
5.  Kurangnya diferensiasi produk
6.  Pemahaman terhadap masalah-masalah hukum yang tidak memadai
Peluncuran usaha baru
Yang harus dilakukan oleh wirausahawan adalah :
·         Mempertahankan sikap obyektivitas dan selalu mencari gagasan bagi produk atau jasa
·         Dekat dengan segmen pasar yang ingin dimasuki
·         Memahami persyaratan teknis dari produk atau proses
·         Menelusuri secara mendetail kebutuhan finansial bagi pengembangan dan produksi
·         Mengetahui kendala hukum yang diterapkan pada produk atau jasa
·        Menjamin bahwa produk atau jasa menawarkan keuntungan tertentu yang membedakannya dari pesaing